Short Method: Bewährtes Know-how • für Ihre Karriere • in 30 Minuten
Mit dieser Short Method können Sie…
•einen zielgerichteten Elevator Pitch erstellen.
•in kürzester Zeit Interesse wecken.
•die Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots formulieren.
•Ihr Angebot mit den Interessen des jeweiligen Kunden verbinden.
•den potenziellen Kunden auf emotionaler Ebene ansprechen .
Meistens haben Sie nur wenig Zeit, um das Interesse eines potenziellen Kunden zu wecken. Ein emotionaler „Elevator Pitch“ ermöglicht es z. B. Verkäufern, die Aufmerksamkeit ihres Gesprächspartners innerhalb von 30 Sekunden auf den Nutzen ihres Angebots zu lenken und die Chancen auf einen positiven Fortgang des Gesprächs zu erhöhen. Diese Methode zeigt Ihnen, wie Sie einen Elevator Pitch erstellen, der die Alleinstellungsmerkmale Ihres Angebots mit den aktuellen Bedürfnissen Ihres jeweiligen Kunden verbindet und den Kunden darüber hinaus auch emotional anspricht.
Diese Methode basiert auf dem Buch „Emotionales Verkaufen – Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen“ von Lars Schäfer. Schäfer konnte 15 Jahre praktische Erfahrung in Innen- und Außendienst sammeln und ist seit 2004 selbstständiger Verkaufs- und Kommunikationstrainer mit dem Spezialthema „Kundenbindung durch Emotionales Verkaufen".
Zielgruppen: Selbstständige, Verkäufer, Außendienstmitarbeiter
Leseprobe
Verschaffen Sie sich Klarheit über Ihre Kunden, Ihre relevanten Unterscheidungsmerkmale und Ihre Ziele
Notieren Sie schriftlich möglichst präzise Antworten zu den folgenden drei Fragen:
Wer sind Ihre Zielpersonen? Nicht konkrete Namen, sondern Informationen zu den Erwartungen, den drängendsten Problemen, den Vorkenntnissen, und der Sprache, die Ihre potenziellen Kunden sprechen, sind hier gefragt. Beschreiben Sie möglichst exakt die Zielgruppe, die Sie erreichen wollen. Bedienen Sie mehrere Zielgruppen, sollte auch die Ansprache jeweils angepasst sein. Meist wird es am besten sein, für jede angepeilte Zielgruppe einen eigenen Elevator Pitch zu entwickeln. Damit Sie Ihre Kunden auf emotionaler Ebene erreichen können, müssen Sie in deren Sprache mit ihnen sprechen.
Welche Unterscheidungsmerkmale interessieren Ihre Kunden? Um diese Frage beantworten zu können, müssen Sie sich zunächst einmal vergegenwärtigen, welche Alleinstellungsmerkmale Ihr Angebot aufweist. Was hebt Ihre Ware oder Leistung positiv von den Angeboten der Mitbewerber ab? Oft lohnt es sich, ein wenig länger nach den Unterscheidungsmerkmalen zu suchen. Die können ja nicht nur bei der Ware an sich liegen, sondern auch im Kundenservice, in der Lieferzeit, in der schnellen Verfügbarkeit von Ersatzteilen, in Garantien und so weiter.
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Weitere Titel der Serie „Erfolgreich Verkaufen“:
•Der emotionale Abschluss: So führen Sie Verkaufsgespräche zu einem positiven Ende
•Interaktion: So gehen Sie flexibel auf den Kunden ein
•Selbstbild contra Fremdbild: Wie wirken Sie auf andere?
