Koushonoeikaiwa (Japanese Edition)

重要な交渉戦術

　日本人にとっては、あまり耳慣れないものかもしれませんが、欧米人が交渉する際に使う戦術は、ほぼ共通しています。日本人でも、欧米人と交渉する役目にあたる人は、これらの戦術に精通していなければ、その役目を十分に果たすことはできないでしょう。交渉を担当する機会がない日本人ビジネス・パースンであっても、グローバル規模の仕事をする際の常識として、これらの戦術の概要を理解しておくのは、大切なことといえます。
　この本でご紹介する戦術は基本的な次の７つです。もちろん、ほかの戦術もありますが、これら７つに精通していれば、交渉人としては十分といえます。BATNA（不調時対策案）だけは、戦術という名前は付いていませんが、交渉の際に重要な役割を演じ、知っていなければならない考え方なので加えてあります。
　これら７つの戦術が使われている英語の交渉の例を挙げ、和訳を付け、キーフレーズ、決まり文句、イディオム、敬語、スピーキング力向上用問題をつけたのが本書です。御仕事で、英語による交渉にあたる方には必須の情報と言えます。著者は、数十年にわたってＩＢＭにおいて他社との交渉に当たった経験者ですので、交渉のやり取りの英会話が大いに参考になると思います。

Good Guy/Bad Buy 怒り役となだめ役戦術
Highball/Lowball 　高い球と低い球戦術
The Nibble 　 最後のひとかじり戦術
Bogey 　 お化け戦術
Chicken　　　　　　　臆病者戦術
Snow Job 　 手の込んだ嘘戦術
BATNA 不調時対策案

Good Guy/Bad Guy 怒り役となだめ役戦術
Good Cop/Bad Cop良い警官・悪い警官戦術とも呼ばれる。ひとりが交渉相手に対して強きの発言を繰り返し、交渉が難航した時に、話の分かる人と替わり、相手をほっとさせて、少し緩和した条件で、交渉を締結する戦術。

Highball/Lowball 高い球と低い球戦術
片方の交渉人が相手にとても受け入れられないような高い条件を出し、それに対して、もう片方は、とても受け入れないような低い条件で応え、徐々にすりあわせて、妥協点に達する交渉戦術。

The Nibble 最後のひとかじり戦術
交渉がほぼ締結できる段階まで持って行き、そこで、ちょっとした追加のお願いをする。お願いを受けた側は、それまでの交渉を決裂させたくないので、それを受けざるをえなくなる効果的な戦術。

Bogey お化け戦術
交渉相手が要求している金額に対して、自分はこれしか予算がないとはっきり伝え、相手の協力や提案を求めて、妥協点に達する交渉戦術で、最終的にはどちらにも、しこりが残らないwin-win戦術。

Chicken 臆病者戦術
交渉する両者が、お互いに強気一点張りの要求をつきつけ、相手が折れるのを待つ。相手の無理な条件を飲んだ方はchicken(臆病者)と呼ばれる。どちらも折れないと、交渉は暗礁に乗り上げてしまう危険な戦術。

Snow Job 手の込んだ嘘戦術
とても難しい専門用語や大量の情報を伝えて相手を煙に巻き、一方的に自分有利な条件で交渉を決着させようという戦術で、相手に不信感を与え、二度使うことはできない。典型的なwin-loseの戦術。

BATNA 不調時対策案
現在の交渉相手と途中で決裂した場合に備えて、別の交渉相手BATNAを準備しておき、合意できなかった時の最低限取り得る方策。最初の交渉を始める前にBATNAを見つけておく必要がある