me-ka-nara donto ittemiyou: datushitaukechushouseizougyounotamenokokyakukaitakunokangaekatatojissenhou (Japanese Edition)

顧客開拓が思うように進んでいない中小製造業が９割近くもあります。（「平成23年度中小企業支援調査 我が国ものづくり産業の競争力の源泉に関する調査」報告書でも、「取引先数が増えていない企業」が約８割となっており、ほぼ同じ状況を示しています。）
ということは、顧客開拓力を強化するノウハウを手に入れることができれば、現状を打破し、もっと飛躍できる中小製造業が増えることが期待できるのではないでしょうか。
私は経営コンサルタントを18年ほど続け、リーマンショックを経験した時に中小製造業専門の営業コンサルタントとして生きていく覚悟を決め２０１０年に独立しました。それ以来私が力を注いできたことは、下請け構造に甘んじることなく、自律型経営への転換を目指す中小メーカーのお手伝いです。そしてその実現のため、まさに新規顧客開拓力の強化にクライアントとともに取り組んできました。
実際に私は、大企業や海外の優良企業とも直接取引を拡げていく中小製造業を目の当たりにしてきました。しかもそれらをただ知っているのではなく、彼らと一緒に試行錯誤を繰り返しながら効果的な実践手法を蓄積してきました。
もちろん現状が厳しいのはよくわかっています。しかし実は今こそ、技術のある中小製造業にとってはむしろ大きなチャンスが到来したと実感しています。とりわけＩＴをうまく取り入れることで、新規顧客開拓にかかるコストが劇的に下がったからです。わずか10年前と比べてまさに劇的な環境変化です。その変化に気づき、従来の営業マン中心の営業手法から営業のやり方を組み替えていくことで、あなたの会社も大企業そして世界中の優良顧客ともダイレクトに繋がることができる時代になったのです。それを活かさない手はありません。実際に自分たちが気づいていないだけ、チャレンジしていないだけで、世界に通用する力を持った中小製造業はたくさんあります。
ということで本書のテーマは、そのような新規顧客開拓のために必要となる考え方と、実践方法についてお伝えすることにあります。ちなみに書名「メーカーならドンとやってみよう！」は、ともかくグダグダ考えていないで元気よく、景気よく、ドンと行ってみようではないか、そうすれば道は必ず拓ける。そんな想いでつけさせていただきました。もちろん真面目な経営書のつもりですが、事例もできるだけ盛り込んでみましたのであまり肩肘張らずに読み進んで頂けると思います。
そして一社でも多くの中小製造業が、自らの道を切り拓いていくためのヒントを得て頂ければと願っています。（「はじめに」より）

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はじめに
第１章　準備編 どん詰まりを打破する発想転換
１営業とは
２営業を２分割？
３弱者こそＷＥＢ活用を！
４自律
５直接取引ありき
６「強み」の再考
７ボーダーレス化
８川上から攻めろ
９新しい取り組みを成功させる秘訣
10福徳の３年目
11もっとデザインを！
12「情動」を狙え！
13営業するな！　お願いもするな！
14上辺だけの営業テクニックを使うな！

第２章　戦略編 経営の２大要素を徹底的に見直す
１「強み」の見つけ方
　　　改めて、なぜ強みが必要か
　　　そもそも、「強み」は自分たちで考えてはならない
　　　強みとはどういうものか
　　　顧客の声を聞くための手法
2顧客の選び方
　　　顧客を絞らねばならない理由
　　　顧客の絞り方
　　　顧客絞り込みの効果

第３章　実践編 突破のための営業手法
１．ＷＥＢサイト
２．ＥＣサイト
３．手紙
４．展示会
５．Ｅメール
６．プレスリリース
７．7飛び込み営業
あとがき

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著者紹介
鬼頭 秀彰（きとう ひであき）
ザクセスコンサルティング株式会社　代表取締役。
流通系商社で営業職を経験後、26 歳で経営コンサルティング会社に入社し東京本部長、常務取締役を歴任。2010 年3 月に中小製造業専門の営業コンサルタントとして独立。
現在、東京商工会議所および横浜商工会議所：中小企業アジア展開支援アドバイザーを兼務。全国の金融機関、商工会議所、企業等での講演、経営相談の実績多数。
所属学会, 部会：日本交流分析学会、志成会製造業の会、モノヅクリンクネット
ホームページ: http://zaccess. jp/