okyakusamanokokorowotukandehanasanainlpeigyosinrijutsu (Japanese Edition)

相手を満たすことがうまいのがトップセールスマン
自分だけの利益に走りすぎていませんか。

■優秀な営業マンはお客様（友人）の心をつかんでいる！

● 高学歴でまじめだけど売れない人
　⇒　お客のニーズがつかめない

● ちゃらんぽらんなようでも、きちんと数字を上げる人
　⇒　お客のニーズを理解している

● ベテランだが成績が悪い人もいるし、入社数年でトップセールスになっている人
　⇒　若さと行動力は比例する？！

● 商品説明や口が上手いのに売れない人もいれば、説明下手なトップセールスもいる
　⇒　相手対して愛があるかないか

商品力だけ売れるものであれば、営業マンは案内係でもいいでしょう。
もちろん売れる商品に、優秀な営業マンをおけば案内係の何倍も売ることができます。
しかし、募集している営業職の多くは、売ることが難しい商品。
その商品を如何に相手に納得していただき購入してもらうか、、。

トップセールスマンの特徴
・リピート率が高い
・お客様の満足感が高い

営業は、人と人とのコミュニケーション(取引)。
人間関係の心理学的な法則(NLP)を身につけ
仕事もプライベートも充実させましょう。


■目次

●第１章　まずは「人」を知ろう
・人は、「こうありたい」と望む生き物だ
・人は、その人の外見・態度で判断する
・人は、その人の人間的側面を知ったとき、好意を持つ
・人は、知れば知るほど好きになる
・人は、信頼関係のある人の話を受け入れる
・人は、一貫性のある人間と思われたい
・人は、事実ではなく言葉の意味に反応する
・人は、事実ではなく感覚で判断する
・人は、知らない人には冷たい
・人は、物事を否定的に見る
・人は、嫌いな人とはつきあわない
・人は、否定されるのが嫌い
・人は、自分の決定を後悔したくない
・人は、話すことによって癒される

●第２章　お客様との距離を縮める
・人間の心理的バリアー
・お客様との位置関係を利用する技術
・外見を工夫する技術（服装・手の位置・ジェスチャー）
・名前で呼ぶ効果
・相手と歩調を合わせることで近づくペーシング話法
・会話をスムーズにするリフレクティング話法

●第３章　満足して買う気にさせる話法
・ニーズを引き出す話法
・ニーズを探るメタ質問
・メモをとる効果
・同意の雰囲気をつくるイエスセット話法
・意見を受け入れてもらうイエスアンド話法
・食事を共にする効果
・お客様の警戒心を解くミラーリング
・反論を受け止めるクッション話法
・お客様の精神状態をコントロールする

●第４章　次の指名につながる話法
・自分の決断に満足させる返報性の法則
・お客様の行動を繰り返させるフレーミング
・再訪を促すアンカーリング

●おわりに
～だから「あの人」は好成績を継続する

■著者　菅谷新吾　宮崎聡子