ko-tingunozissai: yoisitumonhakotaewohanbunhikidasu keieiwokangaeru (keieibukkusu) (Japanese Edition)

　筆者はＢｔｏＢ（法人営業）のルートセールスを１１年経験し、その後は「営業力強化」を専門とする経営コンサルタントになって３０年になります。

　筆者のコンサルティングスタイルは、毎月の「営業会議指導」の形をとります。その中で、「ファシリテーター」の役割を担うのですが、標準的な流れは、
■事前打ち合わせ　　　・トップ、幹部、マネジャーと進め方の擦り合わせ
■マネジャーの発表　　・前月までの総括と今後の重点施策についてコメント
■営業マンの発表　　　・原則として全員、会議資料に基づいて活動報告を行う
■筆者のアドバイス　　・発表内容について、筆者の評価とアドバイスを実施
■終了後ミーティング　・トップ、幹部、マネジャーと今回の総括を行う
という進め方になります。

　ここで行っている■筆者のアドバイスは、まさに「コーチング」そのものです。「ファシリテーター」役と同時に、本来はマネジャーがやるべき「コーチング」を、半年間にわたって筆者が「代行する」（してみせる）のです。契約によっては１年の場合もあります。

　本書は、筆者がそこで実施してきた「コーチング」のノウハウを公開したもので、
第Ⅰ部　管理者（マネジャー）として理解しておきたい「基礎理論」
第Ⅱ部　コーチングの進め方（実践編）
第Ⅲ部　「語り合い」の道具としての「ツール （基本フォーマット）」
という構成になっています。

　第Ⅰ部管理者（マネジャー）として理解しておきたい「基礎理論」では、
コーチングに関連して、筆者が重要視している以下の１０の理論、考え方を取り上げています。
■ＰＭ理論
■能力の３要素
■欲求５段階説
■衛生要因・動機づけ要因
■ジョハリの窓
■ハーマンモデル
■ＡＢＣ理論
■Ｗｉｌｌ・Ｃａｎ・Ｍｕｓｔの３要素
■内発的動機（フロー）
■エトス・パトス・ロゴス

　筆者の経験では、これらの１０の理論、考え方は実務上も大変役に立ちます。逆に言えば、こうした「知識」なしに、単にコーチングの「テクニック」を駆使するだけではうまくいかないのです。

　第Ⅱ部コーチングの進め方（実践編）では、筆者が実際にコンサルティングの現場で実施しているコーチングのやり方を説明します。ベースとしては、「会議資料」となる「ツール （７つ道具）」の意義とその使い方が主体になります。内容的には、
■「情」のマネジメントと「理」のマネジメント
■８つのスキルとコーチングの手順
■マネジメントツール（７つ道具）の活用
■上手に聴くための基本的技術
■実践的コーチングの着眼点（典型的３事例）
について、解説しています。

　第Ⅲ部「語り合い」の道具としての「ツール （基本フォーマット）」では、主に「営業」以外の部門、例えば「製造」や「プロジェクト」、あるいはスタッフなどの「業務」部門に必須の「ツール （基本フォーマット）」について説明します。具体的には、
■山積み表
■工程管理表
■プロセスマップ
■スケジュール進捗管理表
■ＫＰＴ（ケプト）シート
■マンダラチャート
について説明しますが、最後の
■マンダラチャート
については、そのまま使うのではなく、自分でツールを「デザイン」するための「コンテ」とする、という使い方がお勧めです。
実は筆者も、クライアントさんに提案する「ツール （基本フォーマット）」を設計する際には、このツールを使って、叩き台となる「コンテ作り」をしています。

目次
まえがき
第Ⅰ部　管理者（マネジャー）として理解しておきたい「基礎理論」
■ＰＭ理論
■能力の３要素
■欲求５段階説
■衛生要因・動機づけ要因
■ジョハリの窓
■ハーマンモデル
■ＡＢＣ理論
■Ｗｉｌｌ・Ｃａｎ・Ｍｕｓｔの３要素
■内発的動機（フロー）
■エトス・パトス・ロゴス
第Ⅱ部　コーチングの進め方（実践編）
■「情」のマネジメントと「理」のマネジメント
■８つのスキルとコーチングの手順
■マネジメントツール（フォーマット）の活用
■上手に聴くための基本的技術
■実践的コーチングの着眼点（典型的３事例）
第Ⅲ部　「語り合い」の道具としての「ツール（基本フォーマット）」
■山積み表
■工程管理表
■プロセスマップ
■スケジュール進捗管理表
■ＫＰＴ（ケプト）シート
■マンダラチャート
あとがき