TEIANEIGYOUMANYUARU: NI-ZUHAAKUKARAKURO-ZINGUMADE KEIEIWOKANGAERU (KEIEIBUKKUSU) (Japanese Edition)

　筆者の社会人としてのスタートは、サッシメーカー（現ＬＩＸＩＬ）の営業マンから始まりました。１１年間ルートセールスに従事し、その後は営業力強化を専門とする経営コンサルタントになり、３０年ほどの歳月が過ぎました。

　経営コンサルタントになってからも、自分自身を商品として営業してきていますので、「営業経験」は４０年以上になります。

　これまでに、大企業４０数社、中堅中小企業約３００社ほどをご支援してきましたが、本書は、ここでの経験の中から筆者がつかみ取った「提案営業の極意」をマニュアルとしてまとめたものです。

　「提案営業の極意」というと何やら難しく聞こえるかも知れませんが、そのエッセンスは極めてシンプルです。コアとなる手順は２つしかありません。「知る→つかむ→動かす」という基本ステップと、「動かすときにＦＡＢＥ（ファーブ）を使う」というロジック、これだけです。

　「知る」とは、「顧客」を知る、「競合」を知ることであり、「つかむ」とは、顧客の「ニーズ」をつかむことです。「動かす」とは、端的に言えば買ってもらうことです。

　筆者はこのノウハウを「商談設計シート」という１枚のツールにまとめ、多くのクライアントさんに導入し、大変ご好評をいただいております。

　このツールの左側（知る、つかむ）はお客様サイドの情報で、「ニーズをつかむ」までの情報を整理します。「どのニーズを満たす提案をするのか」を決め、右側から「セールスポイントの４兄弟（ＦＡＢＥ）」を使って論理的に説明するというのがノウハウの骨子です。

　本書は、紙面の都合上、ミニチュアのひな型を使ってこのツールの考え方と使い方を解説したものですが、本書の読者には、筆者が実際にコンサルティングの現場で活用しているツール（記入要領、記入事例、白紙）を無料で提供します。（提供方法はあとがきに記載してあります）

　また、背景にある役立つ理論やフレームワークとして以下のものを取り上げております。
■アリストテレスの３要素（信頼、共感、論理）
■メラビアンの法則（視覚情報、聴覚情報、言語情報）
■２つの「３Ｃ分析」
■５フォース分析
■顧客インサイトとペルソナ
■スティーブン・Ｒ・コヴィーの「信頼残高」
■「顧客満足」と「ＬＴＶ（顧客生涯価値）」

目次
まえがき
アプローチ　　　　　　　　　
ステップ０　「基本的心構え」を作る
「アリストテレスの３要素」を理解する
「メラビアンの法則」を意識する
第Ⅰステージ「知る」　　　
ステップ１　「顧客」を知る（①②④⑤⑥）
２つの「３Ｃ分析」を念頭に置く
ステップ２　「競合」を知る（②）
「５フォース分析」をベースに考える
第Ⅱステージ「つかむ」　　
ステップ３　「顕在ニーズ」をつかむ（③）
「質問話法」で顕在ニーズをつかむ
ステップ４　「潜在ニーズ」をつかむ（③）
「顧客インサイト」と「ペルソナ」で潜在ニーズをつかむ
第Ⅲステージ「動かす」　　
ステップ５　「提案営業」を行う（⑦～⑬）
「ＦＡＢＥ（ファーブ）の法則」で提案を行う
効果的な「クロージング話法」を併用する
ステップ６　「次回訪問のきっかけ」を作る（⑭～⑯）
「信頼残高」を高めて去る
アフターフォロー　　　　　
ステップ７　「顧客満足度」を高める
「顧客満足」と「ＬＴＶ（顧客生涯価値）」を考える
あとがき