yonrinkudounokeiei: yottunosyarindekaisyawohattensaseru keieiwokanngaeru (keieibukkusu) (Japanese Edition)

　筆者はＢｔｏＢ（法人営業）のルートセールスを１１年経験し、その後は「営業力強化」を専門とする経営コンサルタントになって３０年になります。
　その間、大企業４０数社、中堅中小企業約３００社のご支援をしてきましたが、本書は、筆者がそこで実施してきたコンサルティング、研修メニューのすべてのノウハウを公開したものです。 （ただし、コーチングについては簡単にしか触れていません。コーチングの実践的ノウハウについては、次回作のテーマとして考えており、現在、執筆準備中です）

　筆者は、企業が業績を上げ続けるためには、「戦略」を明確にし、「新事業・新商品」を開発し、「プロセス管理」をきちんと行い、「提案営業」を実践することが必要不可欠であると考えています。
　つまり、「経営者」という原動機が描いた「戦略」を、「マーケティング部門」という原動機で「新事業・新商品開発」という形で具現化し、その戦略を絵に描いた餅にしないために、「管理者」という原動機が「プロセス管理」を行い、現場の第一線を担う「営業マン」という原動機が「提案営業」を実践する、というのが企業経営の理想像であると思っています。

　この４つの原動機が、「パワフルに、有機的に統合」されて初めて、経営を安定走行させる「４つの車輪が力強く回転する」という考え方が筆者のコンサルティングの基点になっています。

　本書は、≪経営を考えるシリーズ≫の５作目となりますが、これまでの総集編ともなりますので、第Ⅱ部「新事業・新商品開発」、第Ⅲ部「プロセス管理」、第Ⅳ部「提案営業」の内容につきましては、筆者のこれまでの著作と重複しますので、ご購入の際はご留意願います。

目次
まえがき
第Ⅰ部　戦略立案
ステップ１　 ＰＥＳＴ分析
ステップ２　 ３Ｃ分析
ステップ３　 ５フォース分析
ステップ４　 バリューチェーン分析
ステップ５　 ＳＷＯＴ分析
第Ⅱ部　新事業・新商品開発
１．現状認識　
■アンゾフの成長モデル
■自社の現状と課題
２．プロジェクト・チームの編成
■プロジェクト・リーダーの役割
３．アイデア発想
■顧客、社内から開発アイデアを収集
■ブレインストーミング（発散技法）
■ＫＪ法（収束技法）
■シーン・マーケティング分析
■ニーズ・シーズマトリクス表
４．スクリーニング
■フェルミ推定（市場規模）
５．ビジネスモデルの構想
■ビジネスモデルキャンバス
■事業コンセプト、商品コンセプト
６．企画書の作成
■商品企画書の作成
■ビジネスプランの作成
７．プレゼンテーション
■社内プレゼンテーション
■社外プレゼンテーション
第Ⅲ部　プロセス管理
１．マネジャーの基本方針書
２．顧客別販売計画表
３．営業活動総括表
４．案件管理表
５．月間行動計画表
６．重点顧客攻略ストーリー表
７．商談設計シート
第Ⅳ部　提案営業
アプローチ
ステップ０　「基本的心構え」を作る
■「アリストテレスの３要素」を理解する
■「メラビアンの法則」を意識する
第Ⅰステージ「知る」
ステップ１　「顧客」を知る
■２つの「３Ｃ分析」を念頭に置く
ステップ２　「競合」を知る
■「５フォース分析」をベースに考える
第Ⅱステージ「つかむ」
ステップ３　「顕在ニーズ」をつかむ
■「質問話法」で顕在ニーズをつかむ
ステップ４　「潜在ニーズ」をつかむ
■「顧客インサイト」と「ペルソナ」で潜在ニーズをつかむ
第Ⅲステージ「動かす」
ステップ５　「提案営業」を行う
■「ＦＡＢＥ（ファーブ）の法則」で提案を行う
■効果的な「クロージング話法」を併用する
ステップ６　「次回訪問のきっかけ」を作る
■「信頼残高」を高めて去る
アフターフォロー
ステップ７　「顧客満足度を高める」
■「顧客満足」と「ＬＴＶ（顧客生涯価値）」を考える
あとがき